交渉において最大の武器は、
「もうあんたとは交渉しなくていいや」と言えること。
交渉も「惚れたほうが負け」であり、交渉の成否に依存する度合いが大きいほど、何とか交渉をまとめようとして卑屈な姿勢になる。
一方、「交渉がまとまろうが破談になろうがどうでもいい」という場合、人は強気な要求に出ることができる。話が通れば儲けもの。拒否されても大して困らないからである。
交渉において最大の武器は、
「交渉のほかに持っている代替案」。
他所できちんと自分の利益が確保される方法を持っていれば、交渉結果に依存せずに済む。
BTNAとは、
代替案のなかで自分にとって最善のもの。
もし交渉がまとまらなかった時に、代わりに取れる次善の策のこと。
Best Alternative To A Negotiated Agreementの略。